Alexander Derevitsky: „Škola prodeje“a další knihy

2024 Autor: Leah Sherlock | [email protected]. Naposledy změněno: 2023-12-17 05:30

A. A. Derevitsky je známý jako obchodní kouč a autor knih o prodeji. Vzděláním geolog cestoval s expedicemi na Kamčatku, Kolymu a Kavkaz. Napsal umělecká díla o tomto období svého života a zveřejnil je online. V 90. letech se zabýval obchodem, prodejem různého zboží a služeb. Věci šly tak dobře, že nezůstaly bez povšimnutí vedoucích obchodních podniků a od roku 1994 Alexander Derevitsky vyvíjí školení o vyjednávání a prodeji.

„Slovanská prodejní škola“

Derevitsky se stal zakladatelem „Slovanské školy prodeje“, kde učil používat při prodeji přesvědčovací metody, které při své práci používají zpravodajští důstojníci a diplomaté, herci a showmani. Alexander Anatolyevich povýšil prodej na úroveň moderního umění a tvrdil, že taktika apsychoanalýza.

„Škola prodeje“Alexandra Derevitského je v metodologii výuky podobná škole bojových umění, kde se v počáteční fázi učí naučené techniky – „otoč ruku takhle, dej nohu sem“. Na další úrovni pilují techniku a ukazují desítky situací, kde tato technika funguje. To znamená, že učí základní techniku a učí se ji aplikovat v různých situacích. Na vyšší úrovni učí formy pohybu, pak beztvarý styl. Osoba, která jej vlastní, není vázána na žádné konkrétní techniky a přichází s novými způsoby ochrany na cestách.

Derevitsky poznamenává, že mnoho škol nepřekračuje standardní soubor technik. Výhodou tohoto přístupu je, že člověka lze naučit odolávat typickým útokům i bez teorie. Mínus - pokud je nepřítel gramotnější a vlastní další vybavení, před kterým se člověk neví, jak se chránit, je bitva prohraná. Škola Alexandra Derevitského také na začátku cesty učí nejjednodušší prodejní techniky, poté vás naučí je systematizovat a dosáhnout vyšší úrovně – předcházet námitkám a otázkám klientů, přizpůsobovat se klientovi a studovat jej.

Díla Derevitsky

V roce 2002 se Alexander Anatoljevič stal nejlepším trenérem v Rusku, v roce 2004 se dostal do první desítky nejlepších rusky mluvících trenérů a stal se majitelem certifikátu TACIS. V roce 2014 zemřel vynikající obchodní kouč. Zanechal po sobě bohatou knihovnu. Derevitsky sdílí své zkušenosti a znalosti na stránkách knih jako "Agent's Cheat Sheet", "Courseagenti“, „Art-Hose“, „Partizánská válka se zaměstnavatelem“, „Komerční zpravodajství“, „Umění bojujícího řečníka“, „Vyjednávací brzdy“. Nejznámější knihy Alexandra Derevitského jsou:

• "Lov na kupce";
• "Škola prodeje";
• "Ostatní prodeje";
• "Přizpůsobení prodeje".

“Ostatní prodeje”

V této knize autor nahlíží na prodej jako na bojové umění. V první části uvádí příklady z vlastní praxe, ve druhé sdílí recepty na úspěšný prodej. Alexander Derevitsky tvrdí, že neexistují žádné takové metody, které by se daly jednoduše naučit a vždy používat. Vždy se musíte řídit situací, a proto musí být prodejce flexibilní.

Autor svou tvorbou oslovuje ty, kteří umí prodávat, rádi vymýšlejí něco vlastního a chtějí se odlišit od ostatních. V knize „Ostatní prodeje“autor sdílí především techniky a techniky a bude dobrým pomocníkem pro ty, kteří raději pracují osvědčenými způsoby. Autor se zde snaží naučit čtenáře nejen dívat se a naslouchat, ale myslet a být jiný. Tyto problémy prozkoumává podrobněji ve své další knize.

„Prodej personalizace“

V tomto díle Derevitsky boří četné stereotypy. Naučené fráze, nástroje, techniky, nástroje NLP jsou nepovinné věci pro úspěšný prodej. Autor sdílí tipy a myšlenky,které pomáhají změnit obvyklý přístup k prodejnímu procesu. Mnozí pracují podle zapamatovaných vzorců a textů a nesnaží se najít individuální přístup ke každému kupujícímu, což je jen děsí. To má extrémně negativní dopad na prodej.

Kniha Alexandra Derevitského obsahuje spoustu praktických rad, které lze uplatnit v praxi. Autor vysvětluje, že vzorce a texty někdy sestavují lidé, kteří nikdy neprodávali. Je to prodávající, kdo komunikuje s kupujícím. A jeho údaje o produktu nejsou prodejem, slova musí být adresována konkrétní osobě a on, tato osoba, to musí slyšet.

Kniha je založena na příkladech z autorovy prodejní praxe. Je zaměřena konkrétně na ty, kteří prodávají – nikoli na podnikatele nebo obchodníky. Čtenář zde najde mnoho užitečných a zajímavých nápadů, které lze uvést do praxe.

“Hledání kupujících“

Alexander Derevitsky vždy říkal, že prodej je dovednost. Tomu naučil své posluchače a čtenáře – využívat ve své práci herecké umění a zkušenosti ze speciálních služeb. Autor se prodejem osobně zabývá více než tucet let. Není pochyb o tom, že je obeznámen se složitostmi a zvláštnostmi obchodování na ruském trhu. To znamená, že zve své čtenáře k diskuzi o tom, s čím se musel denně potýkat. Jsou zde náčrty o vyjednávání, prodejních technikách, obchodní komunikaci a osobních prodejních technikách.

Tato kniha je vynikajícím návodem pro prodejce, obchodní manažery a ty, kteříchce vyhrát jednání. Autor jasně ukazuje, že ve většině případů klient hodnotí společnost podle mnohem většího počtu kritérií, než se prodejci zdá. Jeho potřeby se často neshodují s tím, co si o tom myslí ten druhý. Derevitsky preferuje verbální kanály: jaké otázky položit kupujícímu, jaká slova říci. Ti, kteří se zajímají o úspěšný prodej, najdou v této knize spoustu praktických rad. Kniha nebyla napsána ve formě manuálu nebo učebnice, skládá se z příběhů obchodního kouče a jeho studentů.

“Sales School”

Toto dílo Derevitského lze bezpečně nazvat čtenářem boje proti námitkám. Autor fascinujícím způsobem hovoří o všech fázích odporu zákazníků a nabízí konkrétní schémata, jak čelit jejich námitkám. Kniha kombinuje principy přesvědčování založené na praktikách používaných v práci psychoanalytiků a diplomatů. Kniha bude užitečná pro manažery všech úrovní, obchodníky a konzultanty, obchodní kouče a organizátory prodeje.

Na knize Alexandra Derevitského „Škola prodeje“vyrostla více než jedna generace marketérů a prodejců. Ale metoda navržená autorem je stále aktuální i dnes. Hlavní věcí v prodeji je schopnost najít přístup ke svému klientovi nebo partnerovi, přesvědčit ho o důležitosti navrhovaného produktu. Vyhraje ten, kdo ví, jak komunikovat s klientem. Autor nabízí více než čtyři sta technik, jak se vypořádat s námitkami. Jsou napsány ve formě algoritmů – přizpůsobte se a aplikujte!